把蛋糕做大——数码连锁为浙江电脑市场二次腾飞插上翅膀 -永乐国际官网

□本报记者李影

在市场经济高度发展的华东地区，形形色色的专业市场早已成为一道亮丽的风景线，然而对于市场的进一步发展，大多数的市场经营者仍处于不断探索的阶段。

以电脑专业市场为例，它的出现虽然较其他专业市场晚，但却因其自身的产业特征迅速发展起来。然而令人遗憾的是：虽然电脑专业市场在数量日益增多，但在经营模式上却是大同小异，无论是杭州还是上海，给人的感觉总是千篇一律，似曾相识。如果把电脑专业市场与超市、百货商场、专卖店做一个横向比较，我们可以清楚地看到电脑专业市场目前已经处在一个发展滞缓的不利阶段。

俗话说逆水行舟，不进则退，既然发展是万事万物所遵循的必然规律，那么电脑市场二次发展的出路又在那里？

告别传统经营模式

颐高数码集团作为浙江it行业的一支生力军，已经控制了浙江省内绝大多数的电脑专业市场，目前其已在杭州、宁波开办和兼并4家大型专业电脑市场，面对二次发展的机遇与挑战，市场经营者提出了数码专业市场连锁经营的方案，即在母市场不断壮大的基础上向周边地区拓展，用大连锁带动小连锁，再以大小连锁结合专卖店，先实现本地化，当有了一定的知名度与资金实力之后再逐步发展跨地区、跨省发展，随着加盟市场的增加和规模的扩大，市场的信誉与知名度的提高，最终确立起整个数码连锁市场的品牌形象，从而打造出一艘电脑专业市场中的航空母舰。

在大多数人的概念中，市场的功能无非是一个交易的中介，买方和卖方在此集中，实现社会生产的再循环。诚然，市场对消费者来说是满足消费需求的地方，但事实上并非每个逛市场的人都是来购买商品的。于是，一个逛字又赋予了市场刷新知识，引导消费、创造消费的诸多功能。很显然，目前的市场的经营模式还远远不能满足这一更新的市场功能。

因此颐高数码连锁方案的提出就首先从对超市、商场的经营模式进行分析入手，目前超市的发展模式已是相对完善，其对市场的创新有一定的借鉴意义。超市的超字不仅体于其营业面积的庞大，更在于其连锁经营跨地域的规模上。连锁化经营充分发挥了规模效应的优势，降低了经营成本，优化了资源配置，同时也有效延伸了超市与最终消费者的接触面，并切实给消费者带来了便利，为超市品牌的树立起到了推动作用。人们喜欢逛超市不仅因为其产品价格低廉，还因为超市的商品齐全，逛一趟超市，就可以一次采购完所需的生活用品，这样一来超市销售额自然会随之上升。因此超市经营模式中有不少可为市场所用，当然这并非超市连锁的简单翻版。就市场而言，应该进一步强化其专业程度，在专业的基础上重新定位经营产品，尤其要从行业一体化的思想出发，以行业为核心，树立一个大行业的概念。

设想数码公园市场模式

商场是零售业内的元老，与市场相比，商场的优势在于其良好的售前、售中的服务，顾客走进商场的那种宾至如的那种感觉，市场没有；商场的建设结构合理、室内装修豪华，市场还是没有。当今市场是买方市场，仅仅把顾客是上帝的话挂在嘴边是毫无意义的，建设一个繁荣的市场，前提必然是有一个一流的、舒适的购物环境，选择去不去市场，去哪家市场是消费者的权利，而不是义务。论及舒适的购物环境，处处为消费者着想的经营宗旨，无论是与商场比还是与超市比，市场都做的远远不够。想创新发展，购物环境这一因素就必须考虑。

高新电脑城是颐高数码集团的开办的第一个市场。在建设之初，杭州已经有了很多个电脑市场，并且竞争激烈，市场的经营者告诉记者，当初他们之所以知难而上是因为他们看准了一条创新的路。最突出的体现就是在店面结构上大胆革新。应该说这一点是其成功的一大因素之一，高新电脑城自从开业以来一直保持了很高的客流量。然而之后市场经营者们清楚地体会到：高新电脑城的市场模式满足的只是低端的市场需求，电脑市场的功能应该不止这些。在产生这些想法的同时，他们就已经开始考虑连锁化经营了。高新科技广场是在2000年3正式启动的，除了基本的电脑市场的功能外，还突出了它的永乐国际网站的产品展示、学术交流、科技成果推广与转让等科技要素市场的功能。然而，在经营中发现：虽然高新科技广场的市场的功能有所强化，它却没有消除与普通消费者之间的距离感，对电脑市场而言，它的生命力的获取应该在于它的大众化的程度。

选择到宁波发展，是颐高数码集团在对自身的实力与宁波的市场行情作了仔细分析之后作出的。进军宁波除了为推进市场的连锁化外，另一目的便是此基础上尝试市场的商场化经营，解决数码市场的大众化问题。多方考证之后，颐高提出了数码公园的市场模式。具体来说，在招商上，要求所有的商家在行业要有相当的业绩；在内容上，突出大众化，包括pc、电讯、因特网和信息家电；在店面的设计上，要有格调而亲近普通大众；在组织结构上，宁波数码公园将资讯、电脑、电讯囊括其中，又和饮食、娱乐紧密联系，集数码产品销售、新产品发布、演示、科普、学习及休闲为一体，在功能上实现了学、听、玩、看、送等诸多大众化功能的统一。数码公园的出发点在于通过学、听、玩等经营要素拉近数码科产品与普通百姓的距离，使得高科技用更自然、更休闲、更富有生活情调的手段，拉近与消费者的距离。

宁波的成功连锁坚定了颐高人对整个数码连锁计划推广的信心，更提供了弥足珍贵的连锁经验。继宁波之后，他们的下一个目标将是温州。连锁开拓、延伸的是有形市场，培育、成长的是无形市场。作为一个最强有力的中介，随着人气的聚敛，它的背后隐藏着的是巨大的可开发的利润空间。

点评-电脑市场如何做赢收

目前，绝大多数市场经营者都将赢利点大部分放在了房租上，应该说这是一种传统，然而稍加分析，不难发现租金可以养活市场却养不大市场。

我们知道，市场经营与传统零售业的最大区别在于经营者的不同，对市场而言，其能否繁荣依赖的是经营者和商家的共同努力，二者缺一不可，然而为了市场的发展繁荣，市场经营者必须经常抽调一部分租金利润用于市场的建设、管理、宣传。随着市场的壮大，这部分资金投入必须不断增加，于是为了维持原有的利润，经营者不得不相应提高物业租金，但作为商家而言当然希望物业成本更低一些、人气更旺一些、管理更专业一些，矛盾由此而生。市场建设投入的少，租金当然低--留住了商家，却留不住顾客，市场图有虚名；市场建设投入多了，引来了顾客，房租上去了，会逼走商家。这种矛盾在商家与经营者之间产生了一个利益平衡点，尺度掌握不佳，将直接导致市场经营的败落。但事实上，即便是掌握好了这个平衡点也只是停留在养活市场的层面上，因为毕竟商家所能承受的房租是有限的，而发展是无限的。由此可以得出：房租利润不是市场的出路，相反，为了促进市场的繁荣，市场的房租只应该越来越低，而不是逐年增长，这样才能吸引商家，带动人气。

如果把市场的整体当作一件商品的话，那么它必然是一件特殊的商品，市场经营者出卖的不是商品本身，而是以它为载体而延伸出来的服务，确立了这样的一种思路，市场的赢利模式也就清晰可见了。也就是说将市场的整体看作一个发展的平台，在这个平台上去构筑自己相应的产业。正是基于这样的考虑颐高集团对数码连锁市场的赢利模式进行了重新定位，其赢利点包括：房租、物业管理；场内广告、活动；媒体代理；培训中心；维修中心；交流展示；专业公司等。

应该说企业经营不是理论研究，企业的任何成功都是靠脚踏实地做每一件事情得来的。向前看看路，迈出一步，再看看前方，调整调整方向，再迈一步，颐高从最初的一个高新电脑城一步一步走来，走到今天的颐高数码连锁，证明了只要认真执着地去做总会有回报。放眼将来，颐高数码连锁将遍布浙江所有的地区，牢牢树立本地化的优势，在这种规模化的基础上向省外拓展，最终让颐高数码超越连锁市场的范畴，使自身产业与市场经营相得益彰，共促发展，最终使颐高数码从一个省内知名的品牌变成一个全国知名的品牌。(姚亮)